Marketlərdə, geyim mağazalarında, restoranlarda və onlayn alış-veriş platformalarında “1 alana 1 pulsuz” kampaniyalarına tez-tez rast gəlirik. İlk baxışdan təklif kifayət qədər cəlbedici görünür: bir məhsulun pulunu ödəyirsiniz, ikincini isə ödənişsiz əldə edirsiniz. Amma burada əsas sual başqadır: istehlakçı həqiqətən qənaət edir, yoxsa “pulsuz” sözü onu daha çox xərcləməyə sövq edir?
“Pulsuz” məhsul həqiqətən pulsuzdurmu?
“1 alana 1 pulsuz” kampaniyasının sərfəli olub-olmadığını müəyyənləşdirmək üçün ilk növbədə məhsulun real qiymətinə baxmaq lazımdır. Məsələn, məhsulun adi satış qiyməti 20 manatdırsa və kampaniya çərçivəsində eyni məhsuldan iki ədəd 20 manata təklif olunursa, hər bir məhsulun orta qiyməti 10 manata düşür. Bu halda istehlakçı üçün real qiymət üstünlüyü yaranır.
Lakin kampaniyadan əvvəl həmin məhsul 15 manata satılırdısa və aksiya zamanı qiymət 20 manata yüksəldilibsə, “bir məhsul pulsuzdur” görüntüsü real qənaəti tam əks etdirməyə bilər. Bu səbəbdən istehlakçı üçün əsas göstərici “pulsuz” sözü deyil, məhsulun kampaniyadakı qiymətinin bazardakı real qiymətlə müqayisəsidir.
Nə vaxt sərfəli olur?
“1 alana 1 pulsuz” kampaniyası xüsusilə hər iki məhsula ehtiyac olduqda daha məntiqli ola bilər. Məsələn, ailə üçün mütəmadi alınan gigiyena vasitəsi, uzun müddət saxlanılan məişət məhsulu və ya gündəlik istifadə olunan başqa bir məhsuldan onsuz da iki ədəd almaq planlaşdırılırsa, belə kampaniya büdcəyə qənaət edə bilər.
Digər mühüm məqam məhsulun alternativ qiymətidir. Eyni məhsul başqa mağazada daha aşağı qiymətə satılırsa, kampaniyanın yaratdığı endirim görüntüsü alıcının düşündüyü qədər böyük olmaya bilər. Məhsulun istifadə müddəti də nəzərə alınmalıdır. Xüsusilə qida, kosmetika və digər son istifadə tarixi olan məhsullarda ikinci məhsuldan vaxtında istifadə edilməməsi gözlənilən qənaəti azalda bilər.
“Pulsuz” sözü alış qərarına necə təsir edir?
Belə kampaniyaların əsas məqsədlərindən biri satış həcmini artırmaqdır. İstehlakçı isə “ikinci məhsul pulsuzdur” mesajını gördükdə ilkin planından daha çox məhsul almağa meyllənə bilər. Məsələn, mağazaya 10 manatlıq məhsul almaq üçün daxil olan şəxs kampaniya səbəbindən 18 manatlıq iki məhsuldan ibarət paket seçir. Bu halda ikinci məhsulun pulsuz olması texniki baxımdan endirim yaratsa da, istehlakçı ilkin planından 8 manat daha çox xərcləyib. Əgər həmin ikinci məhsula ehtiyac yoxdursa və sonradan istifadə edilmirsə, bu alışın istehlakçı üçün real qənaət yaratdığını söyləmək çətindir.
Başqa sözlə, istifadə etməyəcəyiniz məhsulu endirimlə almaq da əlavə xərcdir.
50 faizlik endirim həmişə 50 faiz qənaət demək deyil
Eyni qiymətli iki məhsul üçün “1 alana 1 pulsuz” təklifi ilk baxışda 50 faizlik endirim kimi görünür. Məsələn, bir məhsulun qiyməti 20 manatdırsa və kampaniya çərçivəsində iki məhsula görə yenə 20 manat ödənilirsə, hər bir məhsulun orta qiyməti 10 manata düşür. Bu halda məhsul başına qiymət həqiqətən 50 faiz azalır.
Lakin hesablamanı yalnız kampaniyada göstərilən qiymətlə məhdudlaşdırmaq düzgün deyil. Məhsulun əvvəlki qiyməti, digər mağazalardakı satış qiyməti, kampaniyanın müddəti və əlavə şərtlər də nəzərə alınmalıdır. Bəzən “pulsuz” məhsulun yaratdığı endirim görüntüsü real bazar qiyməti ilə müqayisədə o qədər də böyük olmaya bilər. Buna görə istehlakçı yalnız elan edilən endirim faizinə deyil, yekun ödədiyi məbləğə və məhsulun bazardakı real qiymətinə diqqət etməlidir.
Satıcı niyə belə kampaniyalar keçirir?
“1 alana 1 pulsuz” kampaniyası yalnız istehlakçı üçün deyil, satıcı üçün də müəyyən kommersiya məqsədlərinə xidmət edir. Belə aksiyalar satış həcmini artırmağa, anbarda uzun müddət qalan məhsulların daha sürətli satılmasına, yeni müştərilər cəlb etməyə, alıcının orta alış məbləğini yüksəltməyə və müəyyən məhsul və ya brendə maraq yaratmağa imkan verə bilər.
Ona görə də ikinci məhsulun pulsuz təqdim edilməsi satıcının mütləq zərər etdiyi anlamına gəlmir. Məhsulun maya dəyəri, satış həcmi, stokların vəziyyəti və kampaniyanın ümumi kommersiya nəticəsi satıcının hesablamalarında nəzərə alınır. Bəzi hallarda satıcı bir məhsuldan daha aşağı marja əldə etsə də, kampaniya hesabına ümumi satış dövriyyəsini artıra bilər.
İstehlakçı nəyə diqqət etməlidir?
Belə kampaniya ilə qarşılaşdıqda istehlakçı ilk növbədə həmin məhsuldan həqiqətən iki ədəd almağa ehtiyacının olub-olmadığını düşünməlidir. Əgər alıcı əvvəlcə yalnız bir məhsul almağı planlaşdırıbsa və ikinci məhsulu sırf kampaniyaya görə götürürsə, “pulsuz” təklif onu planlaşdırdığından daha çox xərcləməyə sövq edə bilər.
Digər vacib məqam məhsulun başqa mağazalardakı qiymətidir. Eyni məhsul başqa satış nöqtəsində daha aşağı qiymətə təklif olunursa, “1 alana 1 pulsuz” kampaniyasının real üstünlüyü azalır. Buna görə alışdan əvvəl qiymətləri müqayisə etmək istehlakçıya kampaniyanın həqiqətən sərfəli olub-olmadığını müəyyənləşdirməyə kömək edir.
Məhsulun istifadə müddəti də nəzərə alınmalıdır. Xüsusilə qida, kosmetika və digər son istifadə tarixi olan məhsullarda ikinci məhsuldan vaxtında istifadə etmək mümkün olmayacaqsa, onun pulsuz əldə edilməsi real qənaət yaratmaya bilər. Eyni zamanda kampaniyanın digər şərtlərinə də diqqət yetirmək lazımdır. Minimum alış məbləği, konkret məhsul və ya ölçü seçimi, model məhdudiyyəti və kampaniyanın qüvvədə olduğu müddət yekun alışın dəyərinə təsir göstərə bilər.
MONETAR.AZ
